Ситуация: потенциальный клиент задает кучу вопросов

Знакома ситуация, когда потенциальный клиент задает кучу вопросов про цену, качество, гарантии, доставку и т.д., но покупку так и не совершает?

Естественно не каждое общение с возможным клиентом (переписка, телефонный разговор или личная встреча) заканчивается сделкой. Но согласитесь, что очень хочется, чтобы положительных для вас окончаний общения было побольше.

На помощь приходят некоторые маркетинговые «штучки».

· Используйте скрипты продаж. Старайтесь формировать разговор так, чтобы большинство вопросов было с вашей стороны. Выясните реальную потребность клиента, пускай после ваших вопросов человек поймет, что с товаром/услугой, которую вы предлагаете, ему будет проще и лучше.

  • Пытайтесь продать что-то еще, делайте допродажи. Здесь в помощь вам Cross-sell (дополнительный товар: сумка к ноуту), Upsell (тот же продукт, но с более высокими характеристиками: личные консультации при онлайн обучении) или One-time-offer (предложение с ограниченным сроком действия после покупки: благодарим за покупку телефона, у нас только 3 дня действуют 50% скидки на чехлы к ним).
  • Если основной продукт дороговат для клиента, то предложите что-то похожее, но дешевле (Down-sell). Например, платье того же фасона, но из другой ткани.

Хотя бывают случаи, корда лучше закончить разговор и не навязывать свои предложения, чтобы не испортить отношения с клиентом. Это если человек с первых секунд не идет на контакт.

Используете что-то в своих продажах?