Close

В нашем мире существует такой себе чудесный лабиринт, попав в который невозможно выбраться.

Уже нет, наверное, ни одной цивилизованной страны, в которой нет чудо магазина ИКЕА. За день сеть магазинов принимает и обслуживает огромное количество людей. И маркетологи Икеа потрудились на славу, создавая продуктовую матрицу.

Знаете как работает этот магазин?

  1. Везде и всегда распространяет свои бесплатные красивые каталоги. Вы их можете найти в почтовом ящике, в офисных зданиях, в каких-то супермаркетах – это, лидмагниты – бесплатные продукты. Просто каталог, который вы можете полистать.
  2. На билбордах где-то, наверняка, по городу (если в вашем городе есть Икеа) вы можете постоянно видеть такие объявления типа: «Табуретка Шнупсель за 99 рублей», то есть ниже себестоимости. Или: «Ночной светильник за 47 рублей», То есть появляется какой-то дешёвый товар ниже себестоимости, который, действительно, вас завлекает – это трипваер (продукт, который мотивирует человека совершить первую покупку).
  3. После этого вы едете в Икею, и покупаете-таки эту табуретку.

Но вы не только покупаете табуретку обычную.  Если вы были в Икее, вы знаете, что, приезжая туда за табуреткой, вы выходите оттуда с тремя корзинами непонятно чего.

 

Сначала вы попадаете в лабиринт, который обычно на втором этаже. Там выставлены кухни, спальни и т. д. Товары со средней маржинальностью, и Икеа на этом товаре много не зарабатывает, 30-40% прибыли. А вот в либиринте первого этажа продается мелочёвка и там сверхвысока маржинальность. Там уже постельное белье, какие-то ножи, вилочки, какие-то украшения – по мелочам. И магазин на таких мелочах получает сверхприбыль. И, конечно же, на выходе вас ждут товары по крайне привлекательной цене, которые постоянно кончаются: какие-то батарейки, лампочки, тряпочки, салфеточки и так далее. Вы их покупаете, как правило, они нравятся и человек возвращается за ними снова и снова. И что самое интересное, изогнутые дорожки, по которым приходится обходить весь магазин, придуманы не просто так. Проходя по ним, вы видите каждый товар как минимум три раза, причем с разных сторон.

Маркетологи Икеа продумывают по каждому товару из десятков тысяч позиций, как вам его показать трижды, в разных интерьерах и с разным применением. И подсознательно это значительно увеличивает ваше желание купить товар. В Икее нет ни одного продавца, вы сами принимаете решение. Но, на самом деле там автоматизированная воронка продаж. И в онлайне можно делать тоже.